我認(rèn)為逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)鉗工工作臺(tái)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)鑄鐵鉗工工作臺(tái)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

　　一、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

　　1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因?qū)е滤麤](méi)有買(mǎi)你的鑄鐵鉗工工作臺(tái)？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

　　2、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。。

　　3、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，鑄鐵鉗工工作臺(tái)銷(xiāo)量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，鑄鐵鉗工工作臺(tái)品種單一，客戶有限，太忙，鑄鐵鉗工工作臺(tái)價(jià)格太貴，對(duì)你或是你的鑄鐵鉗工工作臺(tái)產(chǎn)品不了解、不信任，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

　　4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

　　5、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們共好的服務(wù)，溫暖。

　　6、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┢髽I(yè)管理不到位，企業(yè)沒(méi)有好的流程和班底。你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>

　　7、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

　　8、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

　　9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先用話語(yǔ)讓他體會(huì)到有了我們的鑄鐵鉗工工作臺(tái)產(chǎn)品會(huì)有什么好處等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

　　10、逼神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把共好的服務(wù)與鑄鐵鉗工工作臺(tái)產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

　　11、簽單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

　　12、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷(xiāo)費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。。

　　13、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想與我們合作給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真

　　14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

　　二、把握銷(xiāo)售鑄鐵鉗工工作臺(tái)的時(shí)機(jī)點(diǎn)

　　1、機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談鉗工工作臺(tái)時(shí)，因?yàn)槟愕蔫T鐵鉗工工作臺(tái)介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把鑄鐵鉗工工作臺(tái)合同及鉗工工作臺(tái)附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把鑄鐵鉗工工作臺(tái)合同和鉗工工作臺(tái)附表填好讓其簽字蓋章。

　　2、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談鉗工工作臺(tái)時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

　　3、把自己當(dāng)債主。談鉗工工作臺(tái)時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。

　　4、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶談鑄鐵鉗工工作臺(tái)時(shí)，客戶只要說(shuō)肯定買(mǎi)，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要買(mǎi)鑄鐵鉗工工作臺(tái)，既然要買(mǎi)鑄鐵鉗工工作臺(tái)，肯定要選擇我們最好。

　　三、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

　　人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。鑄鐵平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)員在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：

　　（一）口頭信號(hào)

　　1、討價(jià)還價(jià)、要求鉗工工作臺(tái)價(jià)格下浮時(shí)。

　　2、詢問(wèn)鉗工工作臺(tái)的具體參數(shù)時(shí)。

　　3、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

　　（二）行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

　　1、要求到公司參觀，參觀時(shí)表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣。

　　2、不停地翻閱公司的重型鉗工工作臺(tái)資料時(shí)，表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

　　3、有猶豫不決表情時(shí)，體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

　　四、促使客戶作出最后決定

　　當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　1、假定客戶已同意購(gòu)買(mǎi)你的重型鉗工工作臺(tái)

　　當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)鑄鐵鉗工工作臺(tái)信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)鑄鐵鉗工工作臺(tái)了解不多，但又覺(jué)得需求鑄鐵鉗工工作臺(tái)，又猶豫不決時(shí)，鉗工工作臺(tái)銷(xiāo)售員可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看本次年會(huì)我們有500多位企業(yè)家出席，我們都是了解到這些企業(yè)的問(wèn)題，就自身問(wèn)題進(jìn)行討論，解決的，都是我們企業(yè)家最關(guān)心的，我們還可以1年書(shū)面答疑您企業(yè)任何問(wèn)題，如果您參加，貴企業(yè)最大的問(wèn)題是什么呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。而且也會(huì)覺(jué)得我們專(zhuān)業(yè)。

　　2、幫助客戶挑選

　　相對(duì)其他機(jī)構(gòu)的對(duì)比，幫助客戶選擇幫助到他企業(yè)，為他著想。

　　3、欲擒故縱

　　有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的鉗工工作臺(tái)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系。

　　4、拜師學(xué)藝

　　在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知您學(xué)了好多課程，要不我免費(fèi)邀請(qǐng)您出席我們的年會(huì)，給予指導(dǎo)吧”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

　　五、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

　　1、小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

　　3、不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

　　4、設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

　　5、早點(diǎn)告辭。

　　6、不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

　　7、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢(qián)也要收，客戶后悔了也不用怕。

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